日益加重服务及软件业务比重的IBM，把新年度软件事业成长的关键，寄托在中小企业及SOA市场。
IBM软件产品处今举办年终媒体聚会，该处副总经理陈永生透露新年度发展重点，除了将延续自2005年起推广的SOA(Service-Oriented Architecture)之外，亦将深耕中小企业市场。IBM将与ISV通路合推解决方案，并采用新的通路奖励制度，在既有大型客户采购量成长有限的情况下，吸纳更多中小型的非传统IBM客户。
看好中小企业市场，IBM打算将重点放在过去较少涉足的微型企业市场，并将招募更多通路业者开发新市场机会。
“IBM在大型企业市场已难有快速成长，对我们来说，中小企业是维持成长必然要开拓的处女地，”IBM软件产品处工商事业部经理许仲言表示，过去IBM谈的中小企业，以台湾一般产业的认知可能尚属规模在数百人的中大型企业，但现在看的则是市场机会与潜力，“人数不多的微型公司也可能长成大企业，”他说。
依照IBM定义，其中小企业不完全由企业人数规模来决定，许仲言说，将会综合考虑企业人数、客户数、IT部门规模、IT预算等多重因素，依其销售机会来决定是否为中小企业。
IBM除了延续2006年起推出、价格从不到二十万起跳，包含Lotus Notes或中小企业版Tivoli储存备份软件的中小企业套件包之外，还将特别招募针对中小企业的ISV通路商，将IBM产品与其自行研发的软件包装成解决方案销售，如超义、台塑网等。
IBM亦采用新的通路奖励制度，针对中小企业相关的产品销售给予通路商更多回馈金。这个称为“软件价值奖励方案(Software Value Incentive, SVI)”的通路奖励制度，对于大型企业销售将只给予通路商在新客户开发与签约下订两阶段各5%、共10%的回馈金，但若销售对象是中小企业，两阶段回馈则各为10%，合共20%的回馈佣金，积极招募中小企业相关通路用意明显。
许仲言预估，2008年IBM软件部门在中小企业市场的成长，可望达到30%。“过去人们听到IBM软件多半都只想到大型企业，未来这个状况将会有所改变，”许仲言说。
在SOA市场，IBM则将延续既有作法继续深耕。
陈永生表示，IBM软件部门将延续既有的SOA策略，由人、流程、信息、连接性与再利用五个切入点来推动，也正好对应了IBM的五大软件产品线：协同软件Lotus、中介软件WebSphere、数据库DB2与Informix、管理软件Tivoli与应用程序生命周期管理软件Rational。
“SOA推了两年多，企业在2007年已开始接受，2008年会有更多成长，”陈永生表示，企业已不会再询问SOA是什么，而是开始进入导入评估与实际采购，他认为，2008年SOA相关产品将会是带动该公司软件业务成长的核心。
分析师：强打中小企业 IBM未必有胜算
但IBM强打中小企业、甚至微型企业的策略看在分析师眼里，则认为有场硬仗要打。
IDC(国际数据信息)企业应用分析经理曹永晖表示，IBM除了会面对微软的直接竞争，在国内不少中小企业采用开原码或本土ISV等更廉宜的电子邮件主机方案的情况下，IBM要靠Lotus Notes马上在中小企业市场打下一片天，“可能会有点辛苦。”他说。
曹永晖认为，若是比价格，IBM的中小企业版软件包绝对拼不过开原码或本土业者，“与ISV开发的软件整合，如Lotus与Workflow等，应该比较有机会。”他说。
责任编辑：杨宇佳
