随着政府采购制度的不断推进和政府数字化工程的迅速发展，IT产品在政府采购中的份额越来越大。自1998年以来，政府IT产品采购规模
呈逐年攀升趋势，已经占据货物类采购规模的50%以上。笔者结合我国政府采购发展状况及近几年政府采购信息统计，对我国政府IT产品采购的现状和趋势作一浅要分析，并就IT厂商如何应对日趋庞大的政府采购市场提一些不成熟的建议，以供参考。
一、IT产品采购趋势
（一）采购商机无限。随着政府采购在全国的推广普及、信息技术的迅猛发展，特别是互联网技术的普及，电子政务的发展与应用已经成为当前信息化的最重要领域之一。为推动整个社会经济的持续发展，党的十六大明确提出了进一步转变政府职能，改进管理方式，推进电子政务建设，为提高党的执政能力服务。在国家大力支持和推动下，我国电子政务取得了较大的进展，IT产品的需求量和市场规模持续扩大。
（二）国产化率将会不断提高。《政府采购法》第十条规定，政府采购应当采购本国货物、工程和服务。而目前，IT产品政府采购领域，我国的大部分IT产品仍处于弱势地位，无论是在办公产品和操作层面，还是软件的应用与开发都不完全具备国际竞争优势。但是《政府采购法》这一规定，将会从政策上为国内IT企业提高竞争力创造条件。我国IT企业应顺应形势，深挖潜力，整合优势资源，重视知识自主创新，加大产品研发力度，集中力量提升核心竞争力，生产技术含量高、更新快、过硬的产品，以赢得国内庞大的政府采购市场。
（三）软件和服务采购比重将会加大。目前，IT投资中重硬件、轻软件与服务的问题比较突出。有报告显示，2006年中国电子政务市场规模相比2005年将有较大程度的增长，而且从市场结构来看，软件和服务占整个市场的比例进一步提高，尤其是信息资源建设和包括IT咨询、IT教育与培训、外包等服务内容的专业服务市场发展势头迅猛。未来几年，电子政务IT应用市场规模将保持较平稳的增长速度。而且从有关数据看，硬件采购比例下降，软件和信息服务在电子政务中的比重正在持续提高，这种趋势相当明朗。
（四）节能产品受青睐。推进政府节能采购，建设节约型社会正成为当前我国政府采购工作的重点和热点。《政府采购法》规定，政府采购应当有助于实现国家的经济和社会发展政策目标，包括保护环境、节约能源等。今后的政府采购中，在技术、服务等指标相同的条件下，应当优先采购节能产品政府采购清单所列的节能型产品。财政部、国家发展和改革委员会已于2004年12月发布了《节能产品政府采购实施意见》，首批节能产品政府采购清单公布了空调机、冰箱、荧光灯、电视机、计算机、打印机、便器、水龙头等共计8类、84家企业生产的近1500个型号的产品，其中，包括3款联想打印机、3款清华同方台式电脑和浪潮3个系列的商用台式机等产品。国家税务总局发文（国税函〔2006〕441号）明确要求各级国税部门要优先采购节能产品，要为建设环保和节约型社会做出贡献。可见，节能IT产品将会受到国家政策的支持和采购人的青睐。
（五）质量与服务并重。政府采购市场几年的搏杀，很多IT供应商已经意识到，在政府采购的投标竞争中，不能只注重产品质量、价格等硬件的比拼，更重要的是要重视服务与诚信等软件的竞争。他们认识到，在产品质量、性价比日益趋同的形势下，服务才是俘获采购人心、获取大单的秘密武器。只有将优良的产品和良好的售后服务捆绑销售，恪守服务承诺，才能在政府采购市场上游刃有余，而如果缺乏诚信意识和后续服务，将会失信于采购人，最终被排斥于政府采购市场之外。我们有理由相信，未来的IT政府采购市场，服务与诚信都将会有较大的提升。
二、IT厂商对策
时下，面对如此巨大的政府采购市场，有的IT厂商摩拳擦掌，跃跃欲试，而有的IT厂商则无动于衷，坐失商机。IT厂商如何在竞争激烈的政府采购市场中抓住商机，发展自我，提高竞争力呢？
（一）充满自信，积极参与。政府采购倡导“公开、公平、公正”和诚实信用原则，一切都按法定程序，在阳光下进行。政府采购市场面向全国所有供应商，给所有IT厂商的机会都是均等的。因此，IT厂商只有相信自己的实力，充分发挥主观能动性，有意识、有准备地投入到政府采购市场的竞争中来，才有可能力拔头筹、赢得采购大单的机会。不主动积极融入政府采购市场，只能永远被拒绝在政府采购市场的门外。
（二）熟悉规则，掌握投标技巧。由于政府采购在我国开展时间不长，还是新生事物，因此还得有个熟悉了解的过程。IT供应商要学习《政府采购法》及相关法规，了解政府采购整个流程和规则，多与采购部门沟通，掌握相关采购信息，认真研究标书，深入了解所采购产品的要求，在制作标书时多作一些实质性的响应等。
（三）重视创新，苦练内功。创新是发展的源泉和动力，政府采购制度需要创新。而创新也是IT厂商所必须具备的意识。只有树立创新意识，苦练内功，加大产品研发力度，才能生产出拥有自主知识产权、形成自己核心技术的优质产品，IT供应商才能凭借过硬的产品敲开采购人的大门，在政府采购市场上大显身手。
（四）坚持质量和服务两条腿走路。IT厂商应该意识到，产品质量是投标的敲门砖，但不是投标取胜的惟一因素，在产品质量和价格趋同的趋势下，更应打出服务和诚信牌，在业内树立良好的形象和口碑，只有坚持质量和服务两条腿走路，才能走得稳，走得远。
