开放的机会
刚刚过去的3月10日，Sun与微软联合宣布了两项被称为具有里程碑意义的全新合作。设在微软Redmond园区的Sun/微软互操作性中心 (Interoperability Center)正式启用，将致力于微软的各种应用在Sun Fire x64服务器与存储系统上的优化运行；同时在新的Sun基础架构解决方案中将采用Microsoft Exchange Server 2007软件。两家公司首次握手言和始于2004年，当时签署了一份价值19.5亿美元的解决方案协议和为期10年的合作协议。
偏执和特立独行的Sun，正在更大程度地收起自己的锋芒，变得富有开放合作精神，在与原来的“宿敌”英特尔、IBM、戴尔等公司的合作上表现得越来越友善。
一年多以前，Sun与英特尔结成的战略同盟就在当时引起了不小的震撼。2007年1月，Sun与英特尔在旧金山携手宣布了一项合作协议，双方将共同推进Solaris、NetBeans开发环境、Java 以及英特尔至强平台的发展，Sun首次采用至强芯片生产的服务器和工作站产品最晚会在今年年中出货。随后的6月初，Sun公司和英特尔表示将重新提供基于英特尔至强处理器的X86服务器，此外双方还将在软件等方面进行合作。 “双方合作的最高境界就是，英特尔认可并支持Solaris，Sun认可并支持至强芯片。”英特尔CEO欧德宁表示。
另一个老对手IBM也在2007年8月中旬宣布对Solaris提供更广泛的支持，从两个刀片服务器(HS21和LS41)到三个机架式服务器，并将扩展这一范围。此外Sun和IBM还将会对用于Intel Solaris平台的测试和系统质量进行长达12个月的强制资金支持。“在麦克尼利担任Sun CEO时，我无法想象会有这样一份声明。”Pund-IT的高级分析师Charles King对此合作这样表示。4个月后，Sun与IBM的合作更进一步，双方宣布OpenSolaris将运行在IBM大型主机上。
与戴尔的合作则发生在三个月后。2007年11月16日， Sun与戴尔共同签署合作协议，戴尔将直接为PowerEdge服务器客户提供Solaris操作系统以及Solaris支持服务。这项合作很快带来了积极的效果，与戴尔达成的Solaris 操作系统OEM协议被舒瓦茨看作是第二财季最重要的事件。“戴尔继IBM和英特尔之后，成为了我们的 Solaris OEM 合作伙伴。”舒瓦茨说，他接着更进一步地表示，“其实，我个人还希望能够在为客户提供 Solaris 支持的合作伙伴名单中再加上惠普(www.hp.com.cn)公司的名字。”
这种结盟在Sun公司得到了充分的认可。“联盟给我们带来了重要的变化。” Sun全球销售及服务执行副总裁Don Grantham 在接受采访时表示。“当九年前我加入Sun公司的时候，我们为用户提供的可选择的组合只是SPARC 和Solaris。与IBM和戴尔等的合作拓宽了我们的产品覆盖范围，让我们的产品进入以前无法进入的市场和呈现给以前无法接触的客户。这样就让我们有机会给市场和客户提供更多的选择，例如在硬件层面上有英特尔、AMD(www.amd.com.cn)和SPARC，合作伙伴层面上有IBM和戴尔。现在，凭借这些联盟和合作伙伴，我们几乎可以解决客户所有的问题。”
与更多伙伴的合作在很大程度上促进了Sun的产品销售，和以往固步自封的策略不同，现在Sun将合作看成是一个巨大的新增机遇。“这些开放的合作让Sun有了更多的机会接触客户。戴尔和IBM现在都销售带有Solaris的产品。客户打开产品后，会对Solaris进行注册，回过头来他们会来找Sun。我们现在有着潜在商业机遇，其中包括数量巨大的疑似客户(而不是潜在客户)。” Don Grantham说，“目前在Solaris下载量中，70%的下载是通过其他厂商的设备完成的。”
而在开源上更加彻底的出发点也同样基于此。表面上看，开源让Sun失去了很多机会，但它所带来的潜在用户，正是Sun所倚重的商业模式。
开源
2005年、2006年，Sun陆续将其旗舰产品Solaris 和Java进行了开源，引起了业界的一致赞赏。持续而彻底的开源也给Sun 带来了非常庞大的用户数和更多的机会。“全球范围内每天新增超过5万个Open Solaris新用户，这意味着Sun每天获得了5万个为用户服务的机会。” 舒瓦茨非常清楚开源社区对Sun的价值。
据Sun公司系统工程高级副总裁Hal Stern2007年3月份在北京接受采访时透露，在过去近三年的时间里，Open Solaris的下载量达到了1100~1200万次。“我们需要这些人——其中很多人是开发人员，尽管他们现在‘一贫如洗’，但我们依然为此高兴，因为未来他们将会进入商业领域，变得举足轻重。我们希望他们来开发应用，希望校园学生和开发者完全融入Solaris、OpenSolaris、Linux、glassfish和ZFS。这些都是我们宝贵的财富，这是非常巨大的机遇。” Hal Stern在回答开源后的商业模式时以Facebook为例说，“五年前Facebook的创始人还在大学宿舍里学习。现在它已经成为世界上最著名的品牌之一，有着巨额的信息技术预算以及巨大的信息技术基础架构。对Sun来说，无论我们的产品是通过IBM或戴尔的产品下载，或是个人下载都是一样的。我们并不是要把所有下载都转化为收入，但是当某一时刻，他们成为百度、YouTube、MySpace(www.myspace.cn)或者Facebook这样的网站时，我们会将机遇转化为收入。”
毫无疑问，Sun正在加大对互联网企业和Web2.0的关注。收购MySQL的价值很大一部分也在于此。为此Sun推出了针对创新企业的特惠必备方案项目，那些符合条件的创新企业可以以深度折扣购买Sun的多种产品和服务，其中包括获奖的Sun Fire x64服务器和采用酷线程(CoolThreads)技术的Sun Fire服务器，从而帮助这些新创企业能够在财力有限的情况下获得高品质的技术与服务，实现快速发展。2007年8月，Sun在北京启动了此项目，同时开展该项目的还包括印度。与此同时，Sun还通过电子邮件为新创企业提供对Apache、MySQL和Perl (AMP)等免费软件的免费技术咨询。
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