政府、教育、电信、企业等行业用户信息化的不断深入，给服务器厂商及其代理伙伴带来了巨大的商机。但要将潜在的商机转化为订单，对厂商和合作伙伴来讲还面临着诸多挑战。
联想的行业营销积累了丰富的行业资源，但不能高效地落实，行业代理商感受不到联想后端行业营销的支持；同时行业代理商与最终用户有着深厚的客户关系，但对用户业务的理解和方案的定制又显得力不从心。联想--行业代理商--用户间没有建立起高效的信息沟通机制，导致不能优势互补，最终严重影响了项目的赢取率。
另外，前期联想服务器针对核心代理商，没有进行过细致的行业营销宣传，同时分区针对用户，各自举办小型的客户培训交流活动，几乎是答谢型的。而且以前的各种行业策划案发文至分区，效果良莠不齐，案子的执行力在部分分区有所衰减，导致行业代理商感受不到联想行业营销的资源，从而直接影响到行业销量的提升。
因此，“天筑行动”的出台是必须且及时的。与此同时，在通过“天筑行动”百万助长计划增强服务器管道竞争力的同时，联想还计划通过“飞天行动”、“天网行动”、“补天行动”“蓝天行动”、“天育行动”、“天启行动”，分别针对电信、公安、税务、高教、普教等重要行业逐步展开系列行业活动，这六项行动的核心是结合行业重要项目与项目核心用户专家，通过所提供的最优整体解决方案，进一步提高联想服务器的行业市场占有率。
不过，不能说通过“天筑行动”一次就能扭转联想服务器业务部面临的困难，对渠道的培训和投入是一项长期持续的工作，希望未来联想服务器能多多通过这样的活动，来拴住渠道的心。
从今年7月7日到7月29日，联想服务器分别在广州、杭州、沈阳、长沙、北京、成都6大城市举行了为期一月的行业核心代理商助长峰会--“天筑行动”。“天筑行动”的核心是通过提升行业代理商的行业应用、方案定制等营销能力，促进行业代理商运作纵深行业用户，构筑出优良的行业二级营销支撑体系价值链和核心渠道，最终构建核心行业体系。
据透露，“天筑行动”的具体措施包括：提升行业代理商对行业应用理解、方案定制等营销能力，引导行业代理商聚焦于中央重点行业；打造一个良好的行业二级营销支撑体系价值链，营造一个和谐的行业生态环境；建立信息高效互动通道，使中央策略在分区有二级支撑体系，促进行业营销的执行力；同时逐步将商机维护期的事务性工作倾斜于核心代理商承接，在一定程度上解放分区客户经理的生产力。
“天筑行动”出笼的背景是尽管拥有庞大的渠道资源，但联想服务器在渠道能力上仍然与一些国际一流厂商存在着一定的差距，而其所依托的PC渠道在服务器业务上也有着自己的短板。对此，联想集团大中国区服务器业务部总经理牛红有着清晰的认识。
牛红认为，由于客户的需求往往是感性的、朦胧的、无法清晰描述的，因此在很大程度上需要依赖厂商把用户的需求挖掘出来。“像我们自己开车一样，你自己买车时可能对车并不在行，甚至车坏了你只能干着急。所以，你车究竟好开不好开，省油不省油，正是我们要挖掘出来的。”牛红打了一个形象的比喻。而服务器产品的技术含量更高，所以仅靠普通的渠道不可能很好地满足客户个性化的需求，因此就需要发挥系统集成商的价值。
众所周知，联想的优势在渠道，但是联想的渠道大都是依托PC业务发展起来的。在服务器产品上，越低端的产品越容易被这些做PC的渠道承载，但是到高端后，能力就会有所欠缺。因此，联想服务器将会积极建设针对服务器的专业渠道。这样，一旦客户提出更高的需求，联想就能很好地响应。
牛红强调，联想还将对已经拥有的庞大渠道体系进行培育，提高他们的能力，使得他们也具备给客户提供方案、深入了解客户需求的能力，从而把联想的产品更有效地推荐给客户。在卖出性能卓越产品的同时，让高质量的服务提升联想服务器的综合竞争力。
据了解，在具体的实施过程中，联想服务器行业管道构建计划发展行业代理商400多家，并建立了严格的行业代理商考核机制，完善行业代理管道的精细化管理。对每个分区每季度销售排名在前三的代理商进行重点培养，扶持成为分区核心代理商，而对全国销售排名前十的代理商评为十佳核心代理商，在市场推广、大项目商机、和中央资源上给予重点支持。
“‘天筑行动’第一阶段挖掘了代理商商机共3.1亿元，其中重要商机主要来自政府行业如公安、税务，教育行业以及金融、军队、企业、电信等应用集中的主要行业。”牛红说。对此，太原伟晨科技有限公司董事长兼总经理张青说：“这次活动让我们懂得了每个行业各个项目的重点应用，了解项目的实质，教会我们如何做出优秀的方案，如何选择产品和准确把握项目决策人！”义乌宏远计算机工程有限公司副总经理陈涛也表示，“天筑行动”直观地分析了各行业的现状和联想的机会，从行业角度给管道以帮助，而不要仅停留在产品层面。希望联想能经常地在浙江举办类似的活动。
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